Une gentille dame arrive un matin au garage avec sa voiture qui démarre mal. « Mais je ne comprends pas, je lui ai fait son site comme il me l’a demandé ». Notre instinct grégaire se combine avec notre désir de devenir une personne accomplie. Qu’est-ce qui l’empêche de faire cela tout seul ? Ce client a visiblement besoin de combler un vide dans son estomac. Si vous ne comprenez pas quels sont les vrais besoins de votre client, alors impossible de lui vendre votre solution. Bref, c’est le chaos total et c’est pourquoi vous ne devez surtout pas « rester en façade ». Avant de débuter votre lecture, récupérez gratuitement tous mes guides et conseils pour augmenter votre trafic, améliorer votre site, et générer plus de prospects et clients : L’entreprise dont je vais vous parler est celle d’un garage automobile. Dès que je publier un nouvel article, je vous enverrai un email pour vous en informer.Comme vous je n’aime pas le spam et vous pourrez vous désinscrire à tout moment. Pourquoi ces mots sortent-ils constamment de la bouche de mes prospects ? Le client veut des réponses rapides (des solutions) Les actions à mener seront différentes selon le secteur mais il y a des bases communes : il faut créer un véritable lien avec le client de manière individuelle ! La plus célèbre grille d’identification des besoins humains. Après réflexion et une fois sa situation exposée, je me suis rendu compte que ce n’était pas la priorité et qu’il lui fallait solidifier son positionnement, sa cible et son discours avant toute chose. Les consommateurs attendent de leur banque, comme de tous les services digitaux, une expérience centrée sur leurs besoins, avec des services plus riches, conviviaux et proactifs. Qui plus est, certain-es vont vous cacher des informations pour ne pas être « manipulé-e ». Autant de phrases qui ponctuent sûrement votre quotidien « commercial ». Identifier et déterminer les besoins, comprendre un client, et les communiquer sur votre site web, sur vos réseaux sociaux, ou par la mise en place de stratégies d’Inbound Marketing est donc fondamental pour conclure des ventes. Pourquoi ? Cela vous permettra d’avoir une vue globale sur ce dont parle votre prospect. Dans un endroit « neutre », type un café ou la salle de réunion d’un espace de coworking ; A un moment où votre interlocuteur ne sera pas trop « pressé ». Quand un client vous parle d’un évènement, d’une situation, d’une mission… et que vous avez besoin de connaître le contexte, alors suivez cette méthode. Ne vous en faites pas, cet article a pour ambition de répondre à toutes vos problématiques pour vous permettre de corriger le tir et ne plus avoir à subir ces affronts. Puis juste après l’entretien, je prends cinq minutes pour noter tout le reste tant que ma mémoire est encore fraîche. Et surtout, vous avez des avantages insoupçonnés à poser une bonne question : Si vous souhaitez échanger sur le sujet en me faisant part de vos expériences, vos doutes et vos questions, je me ferai un plaisir de vous répondre. En tout cas, je le refuse. « Vous n’aimez pas les épinards si je comprends bien, mais qu’en est-il des topinambours ? Si la satisfaction client est essentielle, comprendre les attentes de vos clients l’est encore plus pour vendre vos prestations. Et de façon symétrique, celui d’être reconnu comme unique, porteur de sa personnalité, de son « identité ». Même si je sais que vous adoreriez que la réponse B soit la bonne, c’est en fait la réponse D qu’il vaut mieux choisir. S’il est souvent facile de détecter les besoins des clients parce qu’ils font partie de leur vie quotidienne (alimentation, hygiène, transport) … il est plus difficile de détecter certains besoins et souvent de les anticiper et surtout le plus souvent de devancer la concurrence. 67% des clients préfèrent le self-service à un appel, et 40% des clients appellent un centre de contact après avoir cherché des réponses à leurs questions via le self service (Zendesk 2019). Pour identifier et déterminer les besoins de vos clients, il n’est pas utile de procéder à une étude de marché coûteuse, il suffit juste d’un peu de logique et d’écoute au quotidien de votre clientèle et de vos prospects. Connaissez- vous les différentes typologies de questions ? Pour cela, il est une méthode infaillible : le QQOQCP, pour Qui ?, Quoi ?, Où ?, Quand ?, Comment ?, Pourquoi ? Pendant cette formation vous apprendrez sur les différents besoins des clients , définir les importants termes dans ce concept et reformuler ces besoins . Elle explique au patron du garage que c’est une de ses amies qui lui a conseillé de venir ici. Ceux-ci ont des besoins humains de réassurance et de confiance. Si vous continuez à utiliser ce dernier, nous considérerons que vous acceptez l'utilisation des cookies. 4/ Répétez l’exercice plusieurs fois pour vraiment trouver les racines du mal. Soyez toujours disponible pour votre audience : écoutez-la, proposez des réponses personnalisées et nourrissez-la de contenus éducatifs. Derrière le besoin exprimé par votre prospect se cachent des problèmes qui ne seront peut-être pas résolus par la simple création d’un site internet. Ainsi, le garagiste aurait du prendre le temps d’analyser réellement le problème du véhicule, et proposer des solutions à ce client, bien avant de lui présenter son devis. Cette phase de découverte a trois objectifs : 1/ Qualifier la personne avec qui vous échangez : est-ce un client idéal ? Découvrez les besoins des clients en tant qu’architecte de solution pour Dynamics 365 et Power Platform. Comment communiquer avec mes. Enregistrer mon nom, mon e-mail et mon site dans le navigateur pour mon prochain commentaire. Henry Ford, inventeur de la Ford T (ils étaient vraiment inspirés à l’époque pour trouver des noms) disait : « si j’avais demandé à mes compatriotes ce dont ils avaient besoin, ils m’auraient dit : des chevaux plus puissants ». Je ferai un article complet à ce sujet car il est fondamental. Mercredi 6 novembre 2019, module 1 Vendredi 15 novembre 2019, module 2 à l’AES à Lausanne. Quant à elles, les questions fermées ont pour utilité de confirmer une information. Voici la méthode que j’emploie depuis 3 ans pour avoir un flux régulier de rendez-vous de prospection (et donc de clients). Défenseur du client. Encore faut-il comprendre de quoi nous manquons pour pouvoir exprimer cette exigence. pour rapidement développer vos ventes. Parce qu’il rencontre des problèmes. Cela se décline en objectifs, état émotionnel, gains, élimination des douleurs…. Pour exemple, Stéphane, un de mes clients, m’a sollicité car il rencontrait des problèmes à mettre en place un système d’acquisition payant. CHAPITRE 2.4 RECHERCHER LES BESOINS DES CLIENTS OBJECTIFS : Vous apprenez comment faire pour rechercher les besoins du client RÉVISION! S’il est motivé par le profit, vous devez lui proposer des rabais, offres de réduction ou des prix bas. En réalité, il ne s’agit ici que de faire votre métier correctement, mais ce n’est pas la raison pour laquelle vos clients potentiels viennent à vous. Note : Il est important de souligner que vous avez deux niveaux de besoins en B2B : Vous avez deux grilles de lecture pour identifier les besoins fondamentaux des êtres humains. On appelle ces manies des biais cognitifs. Chaque entreprise a besoin d'avoir uneraison pour laquelle ses clients achètent chez elle et non chez ses concurrents. Quelle année… 2020 a été une année sans précédent, pleine de rebondissements et de surprises ! Et faire du bon travail n'est pas la seule raison pour laquelle vous gagnerez de nouveaux clients. 6. La plupart des clients potentiels souhaitent savoir en quoi vous pouvez leur être utile même s’ils ne recherchent pas activement votre produit ou service. Le CPF, ou compte personnel de formation. Niveau de service. Le besoin est existant, mais votre client n’a pas encore conscience de celui-ci. La plupart du temps, vos prospects vous mentent … Oups, dure réalité. Cela s'appelle un argument clé de vente(ACV). Bonjour Estelle, merci beaucoup pour votre retour ! Les reformulations vous servent à : Valider une information; Relancer la discussion Votre premier travail est de comprendre quels sont les problèmes profonds que rencontre votre prospect. Si vous vous appropriez ces notions, je vous assure que vous tiendrez le même discours que Marie-Laure, une de mes clientes : “Avant j’avais l’impression de subir l’entretien de vente. Néanmoins, la plupart du temps votre problème vient d’ailleurs : ces phrases peuvent aussi être liées à une mauvaise compréhension des besoins de votre client. Nous utilisons des cookies pour vous garantir la meilleure expérience sur notre site. Il faut également l’aider à fixer les attentes qu’il doit avoir de votre prestation. Non pas par manque de confiance en sa bonne volonté, mais pour bien confirmer que cette information est bonne. Avec le premier, il faut un produit qui répond immédiatement et efficacement à ses attentes. Quelle situation cherche-t-il à atteindre ? Ne restez pas bouche bée. Faites-en sorte que cette solution se dessine sous le jour de ses désirs. Voici quelques raisons qui vous feront changer d'avis : 1. Il est impensable que votre prospect aille voir ailleurs simplement parce que vous n’avez pas su lui proposer la solution parfaite qu’il désire. Ils se renseignent par eux même, cherchent les solutions directement sur les moteurs de recherche, et lorsqu’ils arrivent à votre site, ils ont besoin de comprendre votre entreprise, ce que vous proposez, mais surtout quelles solutions vous proposez aux problèmes qu’ils peuvent avoir. Dites-vous que ce sont des compétences qui se travaillent, qui ne sont absolument pas acquises. Stratégie commerciale pour indépendants exigeants. Aujourd’hui, j’ai pris le contrôle puisque je sais quelles questions poser ce qui me permet d’être dans une position plus confortable vis-à-vis de mes prospects. J’entends par là les « VRAIS » besoins. Si tel est le cas, ce qui suit vous sera très utile pour poser les bonnes questions afin d’identifier les vraies « douleurs » de vos prospects. L’entreprise doit donc, pour continuer à séduire un client, et le fidéliser, adapter en permanence son offre de produits et services : en fonction des offres concurrentes, pour ne pas se faire distancer ; « Si je comprends bien, vous n’aimez pas les épinards mais votre maman vous forçait à en manger, c’est bien cela ? Cela dépend principalement de vous, il n’y a aucune règle absolue à ce sujet. Parmi ces besoins, celui d’appartenir à un ou des groupes, une ou des collectivités. Repérez le caillou dans la chaussure. Il vous est nécessaire d’aller au-delà des évidences. Mieux vaut-il engloutir un sandwich au pain complet. Peut-être est-ce lié à votre produit et/ou à votre service qui ne collent pas parfaitement aux besoins de votre cible. Les six besoins fondamentaux des clients - Travai er l'uiformité des attentes des clients d'un groupe de clients à l'autre et à l'intérieur d'un même groupe de clients afin … Clayton Alderfer propose une grille plus épurée, reprenant les principes que les besoins de base doivent être remplis avant de passer au second : Maintenant que vous avez identifié les besoins de votre prospect, il convient de lui présenter une première solution. Cette évolution a modifié les pratiques des consommateurs, un fait qui oblige les e-commerçants de s’adapter aux nouveaux besoins et exigences du client. Nous sommes certifiés CNEFOP et Qualiopi. Cet exercice lui permet d’être dans une posture de partenaire bien plus propice à la vente car ces recommandations sont beaucoup plus adaptées et, par extension, validées plus rapidement. « Cela ne m’intéresse pas », « Vous êtes trop cher », « Cela ne correspond pas à ce dont j’ai besoin »…. Combien de pages ? ». Par contre je n’ai pas bien compris comment susciter le désir ? Chaque client doit être pris en considération ! Je vous mets une mauvaise note sur Google.